糖尿病系列OTC战略
 

          糖尿病系列OTC战略


               2013一部销售会议,听丁总的“广普盖”有感  黄明武


当产品遭遇强烈竞争、销售遇到瓶颈停滞不前,怎么样提高自身的发展速度,完成既定的销售目标和企业推进。充分理解“广普盖”就成了我们突破的必然途径。


会上有人把广普盖理解成广覆盖,这样的理解过于狭隘,如果单一地这样理解并盲目覆盖,很容易就将自己的市场推到风口浪尖,留下货物积压窜货效期临近、污损退换、恶意降价竞争等众多隐患。


普盖,可理解为普及和覆盖。


普及,更多的是强调学术知识的普及,这里的学术知识应该包括产品知识、糖尿病病理、用药知识,甚至可延伸到公司概况、文化、发展方向、集体荣誉等方面。这就要求上到管理部门下到市场一线人员都要充分地学习掌握并推广普及学术知识,为更多的代理商、终端销售人员甚至是患者解疑释惑,以此来带动业务开展。糖尿病是一种比较特殊的疾病,糖尿病群体有其用药的特点:信任多于病急乱投医,绝大多数出于理性购买,基本都有自己认知的品牌和产品。故此,要扩大市场份额,增加购买人群,病理、用药、产品、企业品牌等相关的知识普及尤其重要,这一切将会成为下一步基药使用,合作医疗、社区服务等推广的坚实基础。


覆盖,更多的是指终端市场的合作掌控,进行多品种多品规多渠道多方位的销售合作,要点是体现在操作上,思路要细,循序渐进;工作上要勤,勤能补拙;流通上要控,防价防窜;管理上要严,优胜劣汰;市场上要扩,城乡渗透;政策上要察,依势而行。细致的思路能让开发更流畅,勤劳的心态能让笨鸟更先飞,流通的控制能让价格更稳定,严格的管理能让队伍更有战斗力,区域的扩张能让份额更多,政策的监察能让市场未雨绸缪。各级市场应灵活掌握地方上配送情况,选择匹配的商业配送是我们产品覆盖的关键,因为即最大的流通企业在局部区域并不一定是最合适的合作伙伴,要相信每个商业都有自己的长短板。选择好配送商业才能让覆盖更快更具体。


广普盖是个口号,也是个目标,更是突破瓶颈、实现销售跨越的强力手段。看似简单,其实实施起来也不可能一蹴而就。上到国家地方医疗政策,中到企业同行竞争,下到市场人员操作,每个环节都有未知的困难的挑战,没有严谨、细密、长远的准备,一个医疗政策的小变动,或是一个不良的竞争,又或是一个商业、人员的变动,都有可能造成市场的短期瘫痪。有人说现在的企业如覆薄冰,早已经不起折腾,我个人觉得并没有这么脆弱,但绝对都是站在跷跷板的各一端,一旦一边下了一步,结果必然是帮助另一边上一步,此消彼长之下,想要将对方再拉下来,难了。


广普盖,广泛地普及和覆盖,需要公司上下的通力合作,需要各级市场的尽力配合,需要合适商业的推波助澜,需要管理部门的内外协调,需要一线人员的孜孜不倦。


广普盖,全方位的攻坚策略,把县区医院、职工医院、乡镇卫生所、新农合、大中小型连锁,单体药店、诊所统统罗列成攻克目标,找对合适的配送合适的人。相信明天市场更大,团队更强,发展更好。


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